現代ビジネスの世界では、データが頂点に君臨している。データは、より賢明な意思決定を行い、業績を向上させ、有機的成長を達成する鍵を握っている。驚くべきことに、Harvard Business Reviewの調査によると、データ分析を活用することで、営業・マーケティングチームは10％から20％の収益成長を実現できるという。このような可能性があるため、B2Bチームは現在、特に販売サイクルの見込み段階において、予測データインサイトにますます注目しています。購入確度の高い購買層を迅速に特定することで、企業はコンバージョンを促進し、貴重な売上収益への道を開くことができる。

しかし、膨大な種類のデータがあるため、どれがB2Bの見込み客開拓を本当に効率化するかを見極めることが重要です。ここでは、プロスペクティング活動を推進し、見込みの高いターゲット顧客を発見するのに役立つ、5つの重要なデータタイプを探ります：

ファームグラフィック・データ

ファームグラフィックデータは、ターゲットアカウントの複雑な組織の詳細を指します。業種、地理的位置、財務状況、成長トレンド、顧客基盤、主要意思決定者など、企業固有の情報が豊富に含まれています。ファームグラフィックデータを取り入れることは、効果的な見込み客セグメンテーションへの第一歩である。見込み客をより小さく、専門的なグループに分けることで、セールスのパーソナライゼーションを強化し、見込み客に優先順位をつけることができます。

ファームグラフィックデータを入手するには、様々な方法があります。LinkedInのようなソーシャルプラットフォームを活用したり、ビジネスディレクトリを探索したり、コンタクトデータベースやCRMを利用したり、あるいは信頼できるベンダーからファームグラフィックデータを購入することも検討できます。従業員の入れ替わりや異動により、データの正確性が課題となることもあるが、Klarityのようなデータエンリッチメント機能を備えたスマートな営業ツールは、不正確さを軽減し、見込み客開拓プロセスを合理化するのに役立つ。既存のCRMを見込み客開拓ツールと統合することで、ターゲットアカウントからエンリッチされたコンタクトデータを取得・記録するシームレスなソリューションを構築し、CRMをすべての見込み客開拓のための究極の真実のソースにすることができます。

テクノグラフィックデータ

一方、テクノグラフィック・データは、組織の技術的状況についての洞察を提供します。企業が使用している製品、サービス、ソリューションを掘り下げ、技術スタック、実装の詳細、潜在的な課題に関する貴重な情報を提供します。

ターゲットとする顧客の技術的嗜好を理解することで、彼らのニーズにぴったり合った製品を提供することができます。技術データを入手するには、ターゲット企業内の技術ユーザーにアンケートを実施したり、スクレイピングツールを使ってウェブサイトから情報を抽出したり、信頼できるサードパーティーベンダーと提携したりすることができる。信頼できるベンダーと協力することで、ウェブ全体から包括的で信頼性の高いテクノグラフィックデータセットにアクセスできるようになり、見込み客開拓の努力を効率化し、成功への道を切り開くことができます。

リテンシーデータ

B2Bのプロスペクティングにおいて繰り返しのリピーターが重要な役割を果たすのには、2つの説得力のある理由がある。まず、既存顧客の最終購入からの経過時間を測ることができる。この洞察は、製品の更新を促進し、現在の顧客ベースにおけるクロスセリングの機会を発見するために非常に貴重です。第二に、顧客の優先順位付けを最適化する上で、有効なデータです。最近購入した顧客や一定期間に複数回購入した顧客は、統計的に追加購入する可能性が高く、営業チームにとって優先順位の高い見込み客となります。

見込み客データを入手するために必要なのは、顧客データベースだけです。現在の口座を分析することで、最近の取引を特定し、それに応じて顧客に優先順位をつけることができます。この情報を武器に、効果的なクロスセル戦略を考案し、最近の購入者にカスタマイズした商品を提供することができる。優先順位付けの努力を次のレベルに引き上げるには、RFM評価モデルの採用を検討する。このモデルは、顧客の購買パターンと追加購入の全体的な可能性をより深く理解するために、再帰性、頻度、および購入金額を組み合わせたものです。RFMモデルを使えば、営業活動に最もよく反応する特定の顧客セグメントを特定することができます。

エンゲージメント・データ

エンゲージメント・データは、見込み客や既存顧客がさまざまなチャネルで貴社と行ったすべてのやり取りを網羅する情報の宝庫です。ソーシャルメディア上のやりとりから、デジタル広告のエンゲージメント、ウェブサイトのアクティビティまで、エンゲージメントデータは、B2Bの見込み客獲得活動に情報を提供し、最適化することができる貴重なインサイトを提供します。

エンゲージメントデータを分析することで、見込み客をより効果的にターゲティングし、優先順位の高い見込み客に理想的な育成パスを開発し、ターゲットオーディエンスに最も関連性の高いコンテンツを特定し、対話のための最も効果的なチャネルを決定し、見込み客の特定の関心に基づいてアウトリーチをパーソナライズすることができます。エンゲージメントデータの収集は、ファーストパーティ、セカンドパーティ、またはサードパーティのデータソースを通じて行うことができます。

ファーストパーティデータは、ウェブサイト、モバイルアプリ、ソーシャルメディアアカウントなど、自社のデジタルプロパティから収集します。一方、セカンドパーティデータは、ターゲットとする見込み客に関するさらなる洞察を得るために活用できる、他の組織のファーストパーティデータです。最後に、サードパーティデータとは、サードパーティデータベンダーとの提携を通じて得られる、自社が所有・運営するプロパティ以外で収集された顧客情報のことである。これらの様々なソースからのデータを組み合わせることで、バイヤーペルソナを全体的に理解し、より詳細なバイヤープロファイルを構築することができます。

インテント・データ

最後になりますが、インテンションデータはプロスペクティング指標の聖杯です。見込み客の購買意欲を測る強力な指標となります。購買意欲を示す具体的な行動を特定することで、企業は営業活動を開始する見込み客を特定することができる。

製品に関連するキーワードの検索、チャットボットとのやりとり、ゲーティングされたコンテンツのダウンロード、ウェビナーやライブイベントへの登録、ミーティングや製品デモのリクエスト、カスタマーレビューや製品レビューのリサーチなど、様々な行動が真の購買意欲を示す可能性があります。これらのダウンファネル行動は、見込み客がバイヤージャーニーにおいて、営業活動を受け入れるのに十分なところまで進んでいることを示しています。インテント・データを活用することで、見込み客の優先順位付けはより簡単なタスクとなり、純粋に興味を持ち、コンバージョンする可能性の高い見込み客に焦点を当てることができます。

また、Webトラフィックやクリックスルーデータをモニターして、自社のWebサイトやコンテンツが見込み客の関心に合致していることを確認したり、Webスクレイピングツールを活用して、購買意欲を示す見込み客に関する情報を収集したりすることもできる。

データ主導型プロスペクティングの力

B2Bプロスペクティング戦略に、ファームグラフィック、テクノグラフィック、リテンシー、エンゲージメント、インテント・データを組み込むことは、かつてない成功を手に入れる鍵です。データインサイトの活用により、コンバージョンを促進し、見込みの高いビジネスチャンスでパイプラインを満たし、競争の激しいB2B業界でビジネスを前進させることができます。データ・ドリブン・プロスペクティングの力を活用し、あなたのプロスペクティング・ゲームを新たな成功の高みへと引き上げてください。

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